O przewadze umów na wyłączność i o pośrednikach-hienach

Miałam pisać dziś artykuł dotyczący zakupu apartamentu wakacyjnego na własny użytek, jako że w ostatnim, pandemicznym czasie mamy prawdziwy wysyp tego typu transakcji. Jednak kilka sytuacji z ostatnich dni skłoniło mnie do tego, by poruszyć temat umów na wyłączność. Przepełniają mnie one ogromnym żalem do niektórych przedstawicieli mojego zawodu. Dlaczego warto podpisać umowę na wyłączność? Dlaczego nie stosujemy już w naszej firmie innych typów umów? Czym taka umowa różni się od umowy otwartej i jakie są najczęstsze obawy Klientów związane z jej podpisaniem? I co się wydarzyło?

Pośrednik = hiena?

Co takiego się wydarzyło, że od samego rana usiadłam do pisania? Zwykle zajmuje mi to sporo czasu, nie przepadam za tym, choć wiem, że warto i że nasze artykuły merytoryczne są często czytane. Ale dziś po prostu wiedziałam, że muszę i chcę od razu przelać mój żal „na papier”, a jednocześnie przybliżyć Wam, jak powinna wyglądać praca pośrednika, co jest dla nas w Property & Homes ważne i jaka jest nasza misja.

Otóż dosłownie podczas ostatniego weekendu mieliśmy trzy sytuacje, które powodują, że mam wielki niesmak do działań niektórych pośredników i wcale nie dziwi mnie, że część Klientów postrzega nasz zawód jako zbędny. Że mają złe doświadczenia i nie chcą z nami - pośrednikami - współpracować. Jeśli spotykacie się z takiego rodzaju zachowaniami, jest to dla mnie w pełni zrozumiałe!

 

Sytuacja nr 1

Pozyskuję w miejscowości X ofertę na wyłączność - „spod ziemi” można powiedzieć, nie będącą obecnie w regularnej sprzedaży, specjalnie pod kryteria naszych Klientów. Udało mi się wstrzelić w moment, gdy Zbywcy zaczęli myśleć o sprzedaży apartamentu. Ponieważ dwoje z trojga potencjalnych Kupujących ostatecznie nie dojechało na obejrzenie, zapraszam fotografa, robię wirtualną wizytę, przygotowuję film i wrzucam ofertę wszędzie, gdzie to możliwe. Cena ofertowa całkowicie satysfakcjonująca Zbywców a nawet nieco ponad ich oczekiwania; jest również rynkowa. Dwa dni później przyjeżdżam z Klientami. Dowiaduję się, że cena jednak nie jest do negocjacji (choć takie były ustalenia) ponieważ do Sprzedających zgłosił się inny pośrednik naciskając ich, by zapłacili mu kolejną – oprócz mojej – prowizję, bo ma od ręki zainteresowanego, który da moim Sprzedającym o kilka tysięcy złotych więcej. Rozmowa toczy się przy potencjalnych Kupujących. Zbywcy, starsi ludzie, nie znający mechanizmów działania nieuczciwych pośredników, zgodzili się by drugi pośrednik przyszedł zobaczyć mieszkanie. Ostatecznie i tak to nasi Kupujący dokonali rezerwacji, a Zbywca bardzo lojalnie stwierdził, że to ze mną ma umowę a dla niego uzgodnienie to jest świętość – podobnie jak dla mnie. Tamci nie byli jednak zainteresowani zakupem.

 

Sytuacja 2

Mamy od kilku miesięcy apartament w miejscowości Y na wyłączność. Oferta jest bardzo dobrze opracowana, oczywiście z sesją zdjęciową, wirtualną wizytą itp., dobrze promowana. Dzwoni do nas Zbywczyni, że sprzedaje nieruchomość, ponieważ zgłosił się do niej inny pośrednik z Klientem. Srzedająca zgodziła się na podwójną prowizję, bo tylko pod tym warunkiem pośrednik przyprowadził Klienta. Kolejna sytuacja jak powyżej.

 

Sytuacja 3

Od jakiegoś czasu sprzedajemy apartament w miejscowości Z. Oferta oczywiście przygotowana wg naszych standardów, pokazana kilka razy Klientom, odbywały się również negocjacje cenowe. Umowa wyłączna. Dwa dni temu otrzymuję e-mail od Właściciela, który informuje mnie, że dogadał się z sąsiadem za pośrednictwem firmy wynajmującej lokal odnośnie sprzedaży. Proponuje mi wynagrodzenie kilkunastokrotnie niższe, niż zakontraktowane w umowie. Nie zważa przy tym na fakt naruszenia warunków umowy i na to, że firma ta mogła swobodnie zgłosić się do nas z Klientem, ponieważ ofertę udostępniamy KAŻDEMU pośrednikowi - nie mówiąc już o tym, że Klient ten nie otrzymawszy kontaktu do Właściciela od rzeczonej firmy znalazłby swobodnie ofertę w jednym z naszych środków przekazu bez najmniejszego problemu. Zakładam, że firma X nie działa charytatywnie w tej sytuacji i jest kolejną, która naciąga moich Klientów na dodatkowe wynagrodzenie bądź nakłania do zerwania ze mną umowy czy naruszenia jej warunków.

 

Nóż w kieszeni się otwiera! Jak można tak manipulować ludźmi? Jak można być tak nieetycznym, by nie zgłosić się po prostu do nas z Klientem – kiedy nasze oferty są udostępniane ZAWSZE wszystkim innym pośrednikom, którzy swobodnie mogą się do nas zgłaszać i je prezentować - bynajmniej nie charytatywnie, a za wynagrodzeniem od Kupującego! Nigdy nie zachowujemy ofert na wyłączność dla siebie – ponieważ reprezentujemy Zbywcę, który w najlepszej wierze je nam powierza i liczy na jak najszersze udostępnienie oferty na rynku! Jak można - wiedząc, że oferta jest na wyłączność – atakować Sprzedających „koniecznością” uiszczenia podwójnej prowizji, licząc na ich brak zorientowania w temacie i byle szybko, byle dziś zrobić transakcję – bo przecież inaczej Klient po prostu znajdzie naszą ofertę w internecie i zgłosi się do nas. W takich momentach tęsknię za czasami, gdy zawód pośrednika był regulowany, za komisją odpowiedzialności zawodowej, kiedy to za takie działanie pośrednik mógł nawet utracić licencję zawodową...

 

Drodzy Klienci! Nie dajcie się nabierać na takie działania! To jest postępowanie nieetyczne, nie szanujące żadnej ze stron transakcji, nastawione na wyszarpany na szybko zysk, pasożytujące na agencji nieruchomości, która dzięki swoim staraniom pozyskała ofertę, podpisała umowę na wyłączność i zainwestowała duże środki finansowe w promocję oferty; a także pasożytujące na Waszej niewiedzy w zakresie skuteczności działania pośredników i możliwości ich współpracy. Nie mówię tu o sytuacji, gdzie agencja pozyskuje ofertę i nic z nią nie robi, słabo promuje, ma fatalne zdjęcia itp. - tu rzeczywiście można by się zastanowić, na ile wywiązuje się ze zobowiązań dotyczących reklamy oferty i jaką ma szansę na znalezienie Nabywcy. Jednak w przypadku odwrotnym, kiedy robimy wszystko by wypromować ofertę jak najlepiej – wierzcie mi – każdy Klient do nas prędzej czy później trafi, a każdy pośrednik może się do nas zgłosić i otrzyma możliwość zaprezentowania oferty swojemu Kupującemu!!! Absolutnie nie ma żadnej konieczności uiszczania podwójnej prowizji, ani naruszania warunków umowy bądź zrywania jej. I nie obawiajcie się - ten potencjalny Klient wcale nie będzie utracony, po prostu zorientuje się, że jego agent nie dał mu ciekawej oferty, która jest na rynku, i zgłosi się po nią do nas.

I żeby nie było - w tym samym czasie dwóch dni zrealizowaliśmy cztery transakcje - nie miejcie więc obaw, czy jesteśmy wystarczająco skuteczni.

 

Po tej fali żalu, przejdźmy do argumentów.

 

Dlaczego warto podpisać umowę na wyłączność? Czym umowa na wyłączność różni się od umowy otwartej?

 

  1. Przygotowanie oferty i zakres promocji

     

    Skuteczność pośrednika w przypadku umowy otwartej wynosi statystycznie około 3%, natomiast w przypadku umowy na wyłączność – około 85-90% - pozostałe 10% to przypadki, kiedy nie zdążymy w określonym czasie sprzedać nieruchomości (zaznaczę, że przed otwarciem własnej firmy w 2014 roku pracowaliśmy 7 lat w największej korporacji nieruchomościowej, stąd dane statystyczne bazujące na setkach transakcji są wiarygodne).

    Zadaj sobie pytanie: jakie środki finansowe i czasowe przeznaczy pośrednik na ofertę przy 90-procentowej, a jakie przy 3-procentowej szansie na sprzedaż nieruchomości i uzyskanie wynagrodzenia? Odpowiedź jest oczywista: pośrednik, który ma pewność wynagrodzenia przeznaczy dużo większy budżet i dużo więcej energii na promowanie Twojej oferty, gdy wie, że otrzyma prowizję za swoje zaangażowanie. Przy podpisywaniu umowy na wyłączność zwróć jednak uwagę na zakres usługi i to, jak Twoja oferta będzie promowana – wybierz biuro, które oferuje szerokie możliwości i zobowiąże się umową do ich realizacji. Pamiętaj: umowa na wyłączność = znacząco większy budżet na promocję = dużo większa skuteczność, szybkość i możliwość transakcji po satysfakcjonującej cenie.

     

    Co Property & Homes oferuje Srzedającym w zakresie promocji oferty?

  • przygotowanie oferty tak, by zachęciła do zakupu: wykonujemy wyjątkową sesję zdjęciową przez fotografa, wirtualną wizytę po nieruchomości oraz film - również z drona; dla ofert w stanie deweloperskim lub do remontu możemy wykonać wizualizację przyciągającą uwagę - obejrzyj nasze przykładowe realizacje TUTAJ (wybierz opcję "rynek wtórny")

 

  • wysyłamy ofertę wszystkim naszym Klientom zapisanym do newslettera oraz Klientom, których kryteria są zgodne z parametrami oferty - nasza baza Kupujących liczy obecnie około 2500 osób i są to Klienci zainteresowani konkretnie zakupem apartamentu wakacyjnego ponieważ specjalizujemy się właśnie w tym segmencie rynku; jeśli chcesz sprawdzić jak wygląda nasz newsletter zapisz się na niego za pośrednictwem formularza kontaktowego

 

  • promujemy ofertę na naszej stronie www.propertyhomes.pl oraz na wszystkich liczących się, ogólnopolskich portalach nieruchomościowych typu otodom.pl, olx.pl, nieruchomości-online.pl, luksusowemieszkania.pl, domiporta.pl, gratka.pl, morizon.pl i innych - przy czym nie chodzi tu o samo wystawienie oferty ale też o dodatkowe podbijanie i wyróżnianie oferty, tak by stale była dobrze widoczna wśród innych, konkurencyjnych propozycji

 

  • wystawiamy ofertę również w sekcji sklepu oraz marketplace na portalu facebook

 

  • promujemy nieruchomość na facebooku sponsorując posty, pozyskując osoby zainteresowane do grona naszych śledzących oraz udostępniając ofertę na grupach zainteresowań - zapraszamy na nasz facebookowy profil

 

 

  • oferta jest widoczna w google moja firma

 

  • jeśli sobie tego życzysz, wywieszamy baner na nieruchomości

 

  • stale pracujemy nad naszą stroną internetową, oferując przyjazne wyszukiwanie konkretnie ofert apartamentów wakacyjnych, gdzie ważne są inne parametry wyszukiwania niż na portalach skupiających wszystkie typy nieruchomości - jeśli szukasz np. oferty z konkretną stawką vat 23% czy oferty ze stałą stopą zwrotu - możesz łatwo znaleźć ją u nas, nie tracąc czasu na przeglądanie innych propozycji. W przyszłości chcemy zaoferować Klientom możliwość zapamiętania kryteriów wyszukiwania i powiadamiania o interesujących, nowych ofertach

 

  • poczytaj opinie o nas - nieprzypadkowo cieszymy się opinią 5.0 wśród Klientów i bardzo Wam dziękujemy za zaufanie :) 

 

Co ważne - do naszych działań zobowiązujemy się w umowie - nie są to niejasne deklaracje, z których następnie nic nie wynika!

 

  1. Oszczędność czasowa

 

Jeśli kiedykolwiek starałeś się sprzedać nieruchomość bez pomocy pośrednika, na pewno to znasz: dziesiątki telefonów z propozycją współpracy od licznych biur nieruchomości, a niewiele telefonów od realnych Klientów. Mnóstwo rozmów a nawet spotkań, niewiele wnoszących do sprawy. Cenne minuty Twojego czasu, poświęcone zamiast na pracę, w której jesteś specjalistą, zamiast na Twoje hobby czy na Twoją rodzinę – na rozmowy z kolejnymi agencjami. Pytanie: po co? Jeśli starannie wybierzesz biuro nieruchomości, które zajmie się profesjonalnie Twoją ofertą – nie poświęcisz na to już ani jednej minuty. Wycofasz swoje ogłoszenie i przestaniesz zajmować się tym tematem. Gdy boli Cię ząb idziesz do dentysty, gdy zepsuje się kran zgłaszasz się do hydraulika, a gdy chcesz sprzedać nieruchomość – przyjdź do pośrednika. Jesteśmy od tego, by wyręczyć Cię w tym zadaniu. Jeśli jednak będziesz zawierał umowy otwarte, nadal poświęcisz tak samo dużo czasu na zajmowanie się sprzedażą, a płatność wyniesie tyle samo.

 

  1. Dbałość o Twój interes

 

Jako Sprzedający jesteś w najlepszej sytuacji, gdy jedna osoba zna wszystkich potencjalnych Nabywców Twojej nieruchomości – może wówczas w 100% zadbać o Twój interes i wybrać ofertę zakupu, która jest dla Ciebie najlepsza. W sytuacji, gdy powierzasz ofertę wielu pośrednikom, każdy z nich ma na sobie presję czasu i chce wyprzedzić konkurentów realizując transakcję jak najszybciej – nieważne, za jaką cenę.

 

  1. Przejrzysta prezentacja Twojej nieruchomości

 

Nabywcy nie lubią, gdy oferta jest enigmatyczna i nieprecyzyjna. Czy Ty wolałbyś kupując nieruchomość wiedzieć od razu, jaka jest jej dokładna lokalizacja? Czy wolałbyś informację typu „Piękny apartament w Kołobrzegu, około 500 metrów od plaży” czy raczej „Dwupokojowy apartament w inwestycji Zielone Tarasy w Kołobrzegu, 2 piętro, widok od strony ulicy Fredry”? Kupujący nie lubią tracić czasu – zdecydowanie preferują jasne, przejrzyste informacje. Przy umowach na wyłączność Klienci otrzymują komplet szczegółów, łącznie z filmem z drona i lokalizacją budynku oraz wirtualną wizytą, by mogli zobaczyć nieruchomość wewnątrz. Dzięki temu oszczędzasz czas na zbędne „wycieczki” Klientów, których kryteriów Twoja nieruchomość nie spełnia. Oczywiście jeśli sobie tego nie życzysz, oferujemy inne opcje – również „sekretną sprzedaż”.

 

  1. Udostępnianie oferty innym pośrednikom

 

Dobra promocja ofert owocuje oczywiście dużym odzewem wśród naszych Klientów kupujących. Jednak często inni pośrednicy mają własnych, kluczowych Klientów, którzy z jakiegoś powodu wolą właśnie z nimi realizować transakcję – czasem z powodu sympatii, czasem z powodów finansowych czy innych. Nasza firma w takiej sytuacji ZAWSZE udostępnia oferty innym pośrednikom. Nie zachowujemy ich dla siebie, by uzyskać prowizję od obu stron transakcji! Ofertę udostępniamy w wewnętrznym systemie pośredników MLS oraz na grupach w social mediach przeznaczonych wyłącznie pośrednikom. Niestety, jak widać na przykładach we wstępie artykułu, nie jest to standardem na rynku – uważaj na ten aspekt przy zawieraniu umowy na wyłączność! Nie daj się również naciągnąć na podwójną prowizję od agenta, który zamiast zgłosić się do nas wyszuka gdzieś Twój numer telefonu lub zgłosi się dzwoniąc do Twoich drzwi – pamiętaj, że jeśli masz umowę na wyłączność z nami, może on zgłosić się do nas i na pewno zaprezentujemy mu Twoją ofertę. Możesz w takiej sytuacji skierować go do nas – jeśli nie zadzwoni, oznacza to, że potencjalny Nabywca jest fikcyjny albo agent działa nieetycznie, nie akceptując umowy na wyłączność i licząc na podwójne wynagrodzenie.

 

  1. Dedykowany opiekun oferty i comiesięczny raport z działań

 

Wystawiając oferty za pośrednictwem dużej korporacji często spotkasz się z tym, że Twój opiekun będzie się zmieniał kilkakrotnie w trakcie umowy. Dzieje się tak ze względu na dużą rotację pracowników. U nas masz pewność, że taka sytuacja zdarzy się niezwykle rzadko, zwykle tymczasowo ze względu na urlopy. Zdecydowanie lepiej jest, gdy jedna osoba zna Twoją ofertę i jest w stanie udzielić Tobie pełnej informacji zwrotnej dotyczącej naszych działań i odzewu Klientów. Jako pierwsi zaoferowaliśmy naszym Zbywcom możliwość otrzymania kompleksowego, comiesięcznego raportu z naszych działań i ofert konkurencyjnych - robimy to dlatego, że wiemy, co najbardziej boli naszych Klientów. A jest to wbrew pozorom nie brak sprzedaży, lecz brak kontaktu i bieżącej informacji zwrotnej. Jeśli interesuje Cię jak wygląda nasz raport - zgłoś się do nas, a otrzymasz jego wzór na Twoją skrzynkę e-mail.

 

Dlaczego Klienci boją się umów na wyłączność?

 

Jest kilka obiekcji, które pojawiają się w rozmowach o umowie na wyłączność. Najczęstsze z nich to:

 

  • Umowa na wyłączność mnie ogranicza.

Błąd myślowy – i to bardzo poważny! Działa to zupełnie odwrotnie – pod warunkiem, że podpiszesz umowę z firmą, która szeroko promuje Twoją ofertę i przygotuje ją tak, by jak najbardziej zachęcić Klientów. Ogłoszenie pojawiające się u wielu pośredników, przygotowane byle jak, często w różnych cenach, powoduje odwrotny do zamierzonego skutek. Po pierwsze – Klienci mają mętlik w głowie i umawiają się niekiedy kilka razy na obejrzenie tej samej nieruchomości. Po drugie – ważne jest by oferta była wysoko promowana na portalach, a większa liczba ogłoszeń tej samej nieruchomości „spycha” je wzajemnie na dół listy. Po trzecie – jeśli jest wiele ofert tego samego apartamentu w różnych miejscach, niektórzy Klienci myślą, że jest widocznie jakaś przyczyna tego, że oferta się nie sprzedaje – a może Właściciel jest zdesperowany i dlatego wystawia ją wielokrotnie?

Dlatego pamiętaj – dobrze wypozycjonowana i przygotowana oferta, wystawiona raz, odnosi lepszy skutek!

 

  • Co w przypadku, gdy zgłosi się do mnie mój znajomy? Dlaczego wówczas mam płacić prowizję?

Zadaj sobie pytanie: dlaczego ten znajomy lub sąsiad nie zgłosił się do Ciebie wcześniej? Prawdopodobnie dlatego, że nie wiedział o tym, że sprzedajesz nieruchomość. Skąd się o tym dowiedział? Dowiedział się o tym dzięki naszym staraniom i szerokiej promocji oraz dzięki temu, że podajemy dokładną lokalizację Twojej nieruchomości. Dlatego też w takiej sytuacji musisz liczyć się z płatnością pełnej prowizji dla biura. Nasze działania są skalkulowane w oparciu o fakt, że wyłącznie my zajmujemy się sprzedażą Twojej nieruchomości. Pamiętaj też o tym, że po naszej stronie jest zawsze pomoc w negocjacjach oraz przygotowanie transakcji od strony formalno- prawnej.

 

  • Wolę najpierw spróbować sam sprzedać

Oczywiście, masz do tego pełne prawo i być może nawet Ci się uda. Jednak jeśli wolisz nie tracić czasu i od razu przejść do najskuteczniejszego działania – ustal od razu taką cenę, która po opłaceniu prowizji pośrednika będzie Cię satysfakcjonować i powierz nam wszystkie działania związane ze sprzedażą nieruchomości, nie poświęcając ani minuty swojego czasu na coś, w czym nie jesteś specjalistą.

 

  • Klienci wolą kupować bezpośrednio

Czasami tak się rzeczywiście zdarza – niektórym Kupującym wydaje się, że mają odpowiednią wiedzę, by nabyć nieruchomość bezpośrednio, a pośrednika nie potrzebują. Dzieje się tak, ponieważ do tej pory nie spotkali się z możliwymi problemami prawnymi, nie mają ich świadomości, ale też nie mają doświadczenia w takim przygotowaniu umów, by dobrze zabezpieczyć swoje interesy. Nie wiedzą, jakie terminy ustalić w umowach, by nie stresować się następnie aneksami do nich, nie znają różnicy pomiędzy zaliczką a zadatkiem, nie wiedzą, jakie mają prawa i obowiązki gdy coś pójdzie nie do końca gładko. Jako pośrednicy z licencjami zawodowymi, dokształcający się na każdym kroku, jesteśmy w stanie tak poprowadzić transakcję, by przebiegła ona bez niepotrzebnego stresu dla obu stron. Jesteśmy wykwalifikowanymi profesjonalistami w swojej branży, a Kupującym możemy pomóc w porównaniu ofert i naświetleniu ważnych aspektów zakupu, udzielić im informacji nie będących w ogólnodostępnym obiegu jak i poprowadzić transakcję od strony formalno- prawnej w taki sposób, by żadna ze stron nie była narażona na ryzyko. Wiemy, że nie dla każdego Klienta dany typ nieruchomości jest odpowiedni - na przykład nie każdy Kupujący ma świadomość ponoszonego ryzyka w przypadku zakupu apartamentu typu condo - a przychodząc do nas otrzymuje komplet informacji niezbędnych do podjęcia świadomej decyzji. Coraz więcej Klientów to docenia i woli jednak powierzyć znalezienie nieruchomości, jej weryfikację i przeprowadzenie negocjacji pośrednikowi. 

 

Biorąc pod uwagę wszystkie powyższe aspekty – nie podpisujemy już umów otwartych przy ofertach z rynku wtórnego. Głęboko wierzymy, że jest to dobra droga – chcemy móc oferować jak najwyższą jakość usług, a nasi Klienci mają dzięki temu gwarancję najwyższej skuteczności. Działamy etycznie i w Twoim najlepszym interesie, abyś mógł za swoją nieruchomość otrzymać taką cenę, jakiej oczekujesz. Nie zamierzamy się z nikim boksować o pierwszeństwo przy sprzedaży ani narażać naszych Sprzedających na straty finansowe spowodowane zasadą "kto pierwszy ten lepszy". Dlatego zastanów się, zanim podpiszesz umowy otwarte lub zanim podejmiesz decyzję o sprzedaży na własną rękę – może jednak nie warto? Nie daj się też nabrać na działania pseudo- pośredników, wymuszanie dodatkowych prowizji - takie osoby to czarne owce naszego zawodu a takie działania nie mają nic wspólnego z prawdziwą usługą pośrednictwa w obrocie nieruchomościami. Na szczęście znam wiele biur godnych zaufania - wybieraj uważnie!

Zapraszamy do współpracy z nami – będziemy zaszczyceni mogąc Ci pomóc.

 

O autorce artykułu:

Barbara Wysocka, Prezes Zarządu Property & Homes Sp. z o.o.

Barbara Wysocka

Prezes Zarządu Property&Homes Sp. z o.o.

Sprzedażą nieruchomości zajmuje się od 2007 roku, w tym od sześciu lat głównie apartamentów wakacyjnych. Posiada licencję pośrednika w obrocie nieruchomościami, ukończyła kilka kierunków studiów podyplomowych związanych z nieruchomościami i hotelarstwem. Pośredniczyła w sprzedaży setek apartamentów pomagając w transakcjach w największym biurze nieruchomości w Polsce jako kierownik oddziału. Pracowała w Poznaniu, na Śląsku i w Warszawie, obecnie od kilku lat skupia się na terenie nadmorskim i pasa górskiego. Pasjonatka sprzedaży nieruchomości i nowych rozwiązań marketingowych. Prywatnie miłośniczka kajaków, długodystansowych marszy na orientację i kotów :)